POP(ポップ)を制作するときにどんな切り口で作ればいいかよくわからないと悩まれる方が多いと思います。
今日は購買決定プロセスの超重要項目であるAttention(注意),Interest(関心),Desire(欲求)部分を狙い撃ちするための提案型POP(ポップ)の制作方法をご紹介します。
まず結論を書きます。
- ユーザーの欲求や悩みを解決する提案をポップにすれば訴求力が飛躍的に上がる
- キーワード検索を利用すれば効果的に欲求や悩みを発見できる
- AID(認知・注意/興味・関心/欲求)のフォローで長期的な販促戦略を目指す
- ユーザーの悩み、欲求に訴えかける提案型POP(ポップ)のススメ
- キーワードツールやレビューを使って制作効率を劇的UP
出来るだけわかりやすく解説していきます。提案型POP(ポップ)の制作方法をマスターしてこれまで潜在顧客だったユーザーをしっかりフォロー、購買の可能性のある見込み顧客へと変えていきましょう。
POPについての超基本的な考え方はこちらを参考にしてください。
長期的な販促戦略のカギはAID(注意、関心、欲求)のフォロー
ユーザーの購入までのプロセスを表した購買行動モデルのAIDMA(アイドマ)のAID(認知・注意/興味・関心/欲求)部分を手厚くフォローすることにより行動モデルの入り口部分を広げ、結果的にMA(記憶/行動)部分のボリュームを増やしていく戦略になります
ちなみにAIDMAは古く、今はAISAS(認知・注意/興味・関心/検索/行動/共有)やSIPS(共感する/確認する/参加する/共有・拡散する)へと顧客の行動パターンが変化していると聞いた事がある方も少なくないと思います。
実際問題、顧客の購買へのプロセスはインターネット(大きくはSNS)の普及やwithコロナなどの社会的背景からAIDMAからAISAS・SIPSへと変化して来ているのは事実です。
WEBサイト、SNSなどを連動させた販促戦略はまた別記事で詳しく説明したいと思いますが、今回はポップを使った店舗戦略ですのでそれに沿った購買行動モデルであるAIDMAをベースとして解説していきます。
潜在顧客と見込み顧客の違い
潜在顧客とはまだ買う意思も無いユーザーのことを指します。
ただ、ユーザーにとって商品やサービスが必要であると判断すれば購入を検討する見込み顧客になりうるユーザーです。
この潜在顧客を見込み顧客へと変えるには〝認知〟と〝キッカケ〟が必要になります。
商品サービスの存在自体を知らないユーザーには〝認知〟、商品サービスがユーザーにとって必要なものであるとわかるような〝キッカケ〟です。
ここを提案型POPで攻めます。後で詳しく説明します。
一方、見込み顧客とは商品サービスの存在は知っている、多少なり以上の興味も持っているユーザーであり、購買率は潜在顧客に比べて大きく上がります。
ユーザーの悩みや欲求に訴えかける
購買に踏み切るユーザーを増やすためにはそもそも購入を検討しているユーザーを増やさなくてはなりません。
今回の提案型POPではこの行動モデルの入り口〜中間部分を増やし、潜在顧客だったユーザーを購買の可能性が大きく上がる見込み顧客へと変えていきます。
提案型POP(ポップ)の制作方法
具体的に提案型POPの制作方法を見ていきます。
提案型というだけにユーザーに商品によってユーザーがメリットとなるポイントを提案します。
商品そのものの素晴らしさを伝えて売るというよりは、商品を使用する事で得られるユーザーのメリットを提案し、その価値を売るという考え方になります。
ユーザーの悩み、欲求に訴えかける
具体的にどのような提案をするかというと、もうお気付きになられている方が大半でしょうが提案型POP(ポップ)は〝欲求〟〝悩み解決〟を追求してユーザーに訴えかけるものです。
ユーザーの欲求や悩み解消という価値を売るのです。
どうせ商品のアピールなんだから同じ事では？と思うかもしれませんが全然違う事です。
商品のアピールはユーザーがその商品を使用して実際に自分にとってメリットがあると自分で気づいてもらう必要があり、ユーザーに丸投げになります。
一方提案型は具体的に提示するわけですから想像する事が容易になるだけでなく、自分がそんな欲求や悩みがあるとイメージできていないユーザーに対しても「これはもしかして自分にとって良いものかも」といった気付きを与えることも可能になります。
- 小顔になりたい
- 美味しいスイーツが食べたい
- 外出先でもPCで作業がしたい
- 肩こりがひどい
- 家のネット回線の速度が遅い
- 睡眠が浅く疲れが取れない
などなど、様々な欲求や悩みがあり、その欲求や悩みを解決出来る提案をします。
ユーザーの欲求や悩みの見つけ方
問題はその欲求や悩みをどうやって見つけるかですよね？
正当法としてはHow to本や他所でもよく書かれていますが売りたい商品の研究ってなりますよね。
「とにかくどうやったら商品の魅力が引き出されるか」「商品やサービスを使うことによりユーザーにとってどんな得になるのか」など、一生懸命考えましょう!!と言った感じで書かれてますが…
それすごーーーく難しいし時間もかかる、あげく時間をかけて一生懸命唸りながら考えたものが実際のニーズから外れていたりなど…
私も社内で新しい商品や売り出し商品の販促を考える事がよくありました。
その都度、商品について店舗の人間からヒヤリング、サンプルのチェック、もしくはサンプルで実際に自分も使用したりしてどういう使い方があるかな？
どんな欲求や悩みを解消する事ができるのかな？と一生懸命にらめっこしてました。時間もかかります…
でもまだまだ販促しなきゃならない商品達がその後ろに延々と控えているんです…
当時は非常に苦しめられました…
もっとスピーディーに効率よく制作を進めなくては多くのPOPを制作するために莫大な時間を費やすことになります。
キーワード検索を使って超時短
しかし、その後転職でWEBやSEOの勉強をする機会があり、その過程の中で非常に効率よく欲求や悩みのキーワードを見つけ出す方法を考えつきました。
SEOに詳しい方、察しの良い方はキーワードという言葉でもうお気付きでしょう。
それはキーワード検索です。
SEOの世界では当たり前でみんなやっている事ですがSEOについて無知だった私には思いもつきませんでした。
このキーワード検索を利用すれば欲求や悩みを効率よく発見でき、つまりはPOPの訴求力が非常に上がるだけではなく、制作の時間が飛躍的に縮まります。
キーワード検索で使用するのは〝サジェストキーワード〟です。
サジェストキーワードとはGoogleなどで検索したいキーワードを打ち込んでスペースを押すとキーワードが出てきますよね？アレです。
簡単に言うと打ち込んだキーワードに対して他の人はどのようなキーワードで検索しているのか出てきます。
このサジェストキーワードこそがユーザーがどういう事に興味があるのか？気になるのか？といった背景が見えてきます。
例えば〝ソファ〟で検索した場合、〝ソファ 布〟の後に汚れ、手入れ、張り替えというキーワード、さらに汚れの後には落とし方や防止などソファの汚れに対して気にしている人が多いという事になります。
こういうところをどんどん洗い出していきPOP制作のヒントにしていきます。
しかし、いちいちGoogleなどの検索サイトなどで何十回もキーワードを打ってサジェストキーワードを見つけ出すのはしんどいのでツールを使って一気に見つけ出します。
CSVなどで結果をダウンロードも出来るものもあるのでとても便利です。
主な無料キーワード検索ツール
同じキーワードツールでアマゾンサジェストなどもあり販売により特化したキーワードを見つけることができるかもしれません。
こちらは楽天サジェストもあるので販売目的ではより確度の高い情報が得られます。
レビューを使ってさらに確度を上げる
楽天やAmazon、その他ECサイトに必ずある機能としてレビューがあります。
このレビューを読み込めば実際に利用したユーザーの方の生の声が聞けるというなんともありがたい、まさにレビューは宝の山です。
- ユーザーの性別/年齢層
- 購入の動機
- どんな使い方をしているのか
- 実際の使用感
このポイントをベースにレビューを探ってください。この方法は非常に使える反面、注意点もあります。
偽レビューも紛れてますので判断を誤らないこと、あとはそもそもピックアップ商品のレビューが無い場合。
その場合は諦めてキーワード検索のみで頑張りましょう。
